Estabelecer a estratégia correta para a formação de preço de venda é o que diferencia negócios que prosperam daqueles que operam no escuro. Um dos maiores erros das empresas, e um dos mais caros, é definir o preço de venda apenas observando o valor de compra do produto ou copiando o preço da concorrência. Para formar um preço correto e lucrativo, é fundamental entender como os custos e despesas realmente se comportam dentro da operação da empresa.
Somente com essa visão completa é possível criar estratégias comerciais saudáveis, proteger a margem de lucro e garantir o crescimento sustentável do negócio. E tudo começa entendendo uma divisão simples: custos e despesas variáveis e custos e despesas fixas.
Custos e despesas variáveis: o que se move junto com a venda
São os gastos que aumentam ou diminuem conforme o volume de vendas da empresa. Toda vez que uma venda acontece, esses custos também são gerados. Os principais exemplos incluem:
- Custo da Mercadoria Vendida (CMV)
- Embalagens e etiquetas
- Fretes sobre vendas
- Taxas de cartão
- Comissões de vendedores
- Impostos incidentes sobre a venda (ICMS, PIS, COFINS, IRPJ, Simples Nacional)
Esses custos têm relação direta com o faturamento: quanto maior a venda, maior a incidência dessas despesas. E aqui está um erro comum: muitos empresários calculam o preço de venda aplicando apenas um percentual sobre o valor de compra, sem considerar impostos, taxas e demais custos variáveis. O resultado é uma falsa sensação de lucro, enquanto a margem financeira real vai embora sem que ninguém perceba.
Custos e despesas fixas: o que existe mesmo sem vender nada
Diferente dos variáveis, os custos e despesas fixas não dependem diretamente das vendas para existir. Mesmo que a empresa venda pouco, ou muito, em um determinado mês, essas despesas continuam acontecendo:
- Aluguel
- Energia elétrica e água
- Telefonia e internet
- Salários fixos e encargos sociais
- Honorários contábeis
- Materiais de escritório e limpeza
- Gastos com veículos
- Depreciação de máquinas e manutenção
Esses valores podem até variar ao longo do tempo, mas não têm relação direta com cada venda individual realizada. Se você precisa de ajuda para organizar esses números, conhecer nosso serviço de [BPO Financeiro](/bpo-financeiro) pode ser o primeiro passo para o controle total do seu caixa.
O erro mais comum na formação de preço de venda
Muitos empresários formam o preço de venda considerando apenas os custos variáveis, aplicando uma taxa de marcação sobre o produto, e simplesmente esquecem das despesas fixas da empresa. Existe uma pergunta simples que expõe esse erro: se as despesas fixas não estiverem incluídas no preço de venda, quem vai pagar essa conta?
Na maioria das vezes, a resposta é: o próprio lucro da empresa. Esse é um dos principais motivos pelos quais empresas vendem bastante, faturam alto, e mesmo assim não conseguem gerar sobra de caixa ou lucro real no fim do mês.
Passo 1: levantando as despesas fixas da empresa
O primeiro passo prático é identificar todas as despesas fixas, os gastos que existirão independentemente do volume de vendas. Veja um exemplo real:
- Aluguel: R$ 2.000,00
- Energia Elétrica: R$ 500,00
- Água: R$ 120,00
- Telefone e Internet: R$ 220,00
- Salários: R$ 8.230,00
- Contabilidade: R$ 750,00
- Materiais de Escritório: R$ 180,00
- Total Mensal: R$ 12.000,00
Neste exemplo, vendendo ou não, a empresa tem um compromisso mensal fixo de R$ 12.000,00 apenas para manter a operação funcionando.
Passo 2: calculando o percentual das despesas fixas sobre o faturamento
Agora é preciso analisar o histórico de faturamento da empresa para descobrir quanto as despesas fixas representam sobre as vendas. Se a empresa ainda está em fase de implantação, o ideal é fazer um estudo de mercado, comparando com empresas do mesmo segmento e porte.
Cuidado: se você for otimista demais na previsão de faturamento, o preço de venda pode ficar abaixo do necessário, comprometendo o lucro da empresa desde o cálculo inicial.
No exemplo abaixo, foi usada a média dos últimos faturamentos mensais da empresa: R$ 48.000,00.
Fórmula do Percentual de Despesas Fixas:
%DF = Total das Despesas Fixas ÷ Total do Faturamento
Aplicando os valores do exemplo:
%DF = 12.000 ÷ 48.000 = 0,25 = 25%
Isso significa que 25% de todo o faturamento da empresa é utilizado apenas para pagar as despesas fixas da operação. Esse percentual precisa, obrigatoriamente, entrar na formação do preço de venda.
Passo 3: calculando o custo real do produto
Um dos pontos mais importantes na formação de preço de venda é calcular corretamente o custo real do produto. Muitos empresários acreditam que o custo é apenas o valor pago ao fornecedor. Isso é um erro. O custo do produto é formado pelo valor de aquisição da mercadoria somado a todos os gastos necessários para que ela chegue até o estoque da empresa, pronta para venda.
O que realmente compõe o custo do produto
- Preço de aquisição: o valor pago ao fornecedor pela mercadoria.
- Descontos obtidos: descontos comerciais concedidos pelo fornecedor.
- Impostos não recuperáveis: impostos que não poderão ser recuperados na venda, como o IPI em empresas comerciais ou diferenças de ICMS.
- Fretes: o transporte da mercadoria até o depósito da empresa.
- Seguros: valores pagos para proteger a mercadoria durante o transporte.
- Outras despesas na aquisição: gastos alfandegários ou despesas administrativas.
- Embalagens: todos os materiais complementares usados para armazenar ou entregar o produto.
Exemplo real de cálculo do custo do produto
- Preço de Aquisição: R$ 79,00
- (-) Desconto Obtido: R$ 3,50
- (+) IPI Destacado na Nota Fiscal: R$ 7,00
- (+) Diferencial de ICMS: R$ 5,00
- (+) Frete: R$ 8,50
- (+) Embalagens: R$ 9,00
- Custo Final do Produto: R$ 105,00
Passo 4: a Taxa de Marcação (Markup)
A taxa de marcação é o coeficiente utilizado para formar o preço de venda do produto ou serviço. Sua função é somar ao preço todos os percentuais necessários para manter a empresa saudável e lucrativa.
Dentro da Taxa de Marcação entram:
- Impostos sobre a venda (10%)
- Comissão de vendedores (3%)
- Taxa de cartão (4%)
- Investimentos (5%)
- Lucro desejado (15%)
- Despesas Fixas (25%)
- Total: 62%
Fórmula da Taxa de Marcação:
TM = 100 ÷ (100 − Total dos percentuais)
Aplicando os percentuais do exemplo:
TM = 100 ÷ (100 − 62) = 100 ÷ 38 = 2,63
Passo 5: gerando o preço de venda final
Com a Taxa de Marcação calculada, basta multiplicá-la pelo custo do produto.
Fórmula do Preço de Venda:
Preço de Venda = Custo do Produto × Taxa de Marcação
Aplicando ao exemplo:
Preço de Venda = R$ 105,00 × 2,63 = R$ 276,15
Para garantir que cada centavo está no lugar certo, é essencial utilizar ferramentas de gestão precisas.
Conclusão: preço de venda não é chute, é engenharia financeira
Formar o preço de venda corretamente não é sobre adivinhar um número que pareça justo ou seguir cegamente o que a concorrência está cobrando. É sobre entender, com precisão, quanto o produto realmente custa, quanto a estrutura da empresa consome do faturamento e qual margem de lucro é necessária para o negócio se manter saudável e crescer.
Empresas que vendem muito e não veem a cor do dinheiro quase sempre têm o mesmo problema: um preço de venda que nunca foi calculado cientificamente. Esta é uma das correções mais rápidas e de maior impacto que uma empresa pode fazer na própria saúde financeira.
Ficou com dúvidas sobre como aplicar esses cálculos no seu negócio? Entre em contato com a equipe da Gestão na Mira e descubra como nossa contabilidade digital e consultoria podem transformar sua rentabilidade.
Perguntas frequentes
Por que não posso apenas copiar o preço da concorrência?
Cada empresa possui custos fixos e impostos diferentes. Copiar o preço alheio pode levar a prejuízos se sua estrutura for mais cara que a do concorrente.
O que é a Taxa de Marcação?
É o índice multiplicador que adiciona margem de lucro, impostos e despesas fixas ao custo do produto para chegar ao preço de venda ideal.
O custo do produto é só o que está na nota fiscal?
Não. O custo real deve incluir frete, seguros, embalagens e impostos não recuperáveis que incidem até a chegada do item no estoque.
Qual a importância de incluir despesas fixas no preço?
Se as despesas fixas não forem diluídas nos produtos vendidos, o lucro líquido será consumido para pagar contas básicas como aluguel e salários.